En quelques mots
Le rôle du responsable grand compte est de répondre aux besoins des clients de façon efficiente afin de développer et fidéliser les clients de son portefeuille dans une logique de partenariat long terme. Il contribue à la définition de la politique commerciale de l’entreprise, traite les appels d’offres, assure la négociation commerciale et coordonne les opérations de relations publiques sur les comptes clés.
Autres appellations
Responsable comptes clés, Key account manager
Environnement de travail
Le responsable grand compte doit faire preuve d’excellentes qualités relationnelles, d’ouverture d’esprit et d’écoute pour gérer et fidéliser ses clients. Disposant d’un bon esprit de synthèse, il maîtrise les aspects techniques et est capable de négocier un contrat sous tous ses aspects : juridique, administratif, industriel, logistique. Il doit faire preuve de réactivité pour répondre efficacement aux demandes des clients et de persévérance lorsque les contrats s’inscrivent dans des cycles longs.
Comment accéder à ce métier
Le métier de responsable grands comptes s’adresse au minimum à des candidats diplômés d’un Bac+4/5 issus d’universités (marketing – vente) ou d’école de commerce avec une spécialisation grands comptes ou trade marketing. Le métier de responsable grand compte nécessite de posséder plusieurs années d’expérience (au moins 3 ans) sur le terrain avant de pouvoir gérer les grands comptes.
Perspectives professionnelles
Le responsable grand compte peut, après plusieurs années d’expérience, prendre le titre de responsable commercial, voire de directeur commercial.
